Sales diagnosztika és célmeghatározás
A fejlesztésre fordított idő és pénz annál hamarabb térül meg, minél pontosabban fel tudjuk mérni a sales csapat meglévő képességeit. Az audit program célja az értékesítői csapatra irányuló fejlesztési erőfeszítések szakmai megalapozása. A diagnózis eredményei lehetővé teszik, hogy a megvalósításra kerülő tréningek és szervezet-fejlesztési lépések ne általános elvek köré szerveződjenek, hanem azokra a konkrét dilemmákra koncentráljanak, amelyek az adott értékesítői csapat és annak tényleges piaca viszonylatában a mindennapi gyakorlat síkján megmutatkoznak.
A DIAGNÓZIS AZ ALÁBBI TÉMAKÖRÖKET TÁRJA FEL
- a csapat-tagok sales-vonatkozású készségeinek, képességeinek vizsgálata
- a csapat kompetencia-profiljában megmutatkozó kiegyensúlyozottságok,
- erősségek, egyensúlytalanságok és billenékenységek feltárása
- a csapat belső kohéziója, szerep-struktúrája, koherenciája, összetartó ereje
- a csapat norma-rendszere, kultúrája, értékvilága és ennek illeszkedése a
- team célrendszeréhez, üzleti orientációjához
- a munkacsoporton belüli konfliktusok kezelésének módja
- a tudás átadásának, áramoltatásának, a közös tanulásnak a módozatai
- az üzletfelek benyomásai a csapat és az egyes csapattagok tevékenységéről
- a szervezeten belüli partnerek visszajelzése a team működéséről
A DIAGNÓZIS ELKÉSZÍTÉSE SORÁN ALKALMAZOTT ESZKÖZÖK
- kompetencia-fókuszú interjú-technika (Critical Incident Based Interview)
- a személyes és csoportos eredmények mögött meghúzódó erőforrások feltárását szolgáló interjú-módszerek (Appreciative Inquiry)
- moderátor által vezetett fókuszcsoportos feltáró beszélgetések
- interjúk és feltáró workshop-ok ügyfelekkel és szervezeti partnerekkel
- 360 fokos kérdőívek alkalmazása annak megvizsgálására, hogy az egyes csapat-tagok készségei milyen módon érvényesülnek a különböző szervezeti- és ügyfél-relációkban
- személyiség-kérdőívek
- Assessment / Development Center módszertanok sales és tárgyalási fókusszal
A DIAGNÓZIS TÜKRÉBEN AZ ALÁBBI JAVASLATOK KERÜLNEK MEGFOGALMAZÁSRA
- ajánlott készség-fejlesztési tréningek és transzfer-modulok köre és felépítése
- a program tartalmi íve, az érintett kompetenciák köre, időbeni lefolyása
- a javasolt fejlesztési formák testre szabásának módszerei és lépései
- a képzési folyamat javasolt mérföldkövei, visszacsatolási pontjai
- eljárások a visszajelzések eredményeinek beépítésére: módszertan-fejlesztések
- a képzések eredményességi nyomonkövetését lehetővé tevő mérési metodika (ROI)