A tárgyalás tétje gyakran korlátoz, beszűkít. A nagy téttel bíró tárgyalások útvesztőiben gyakran a tapasztaltabb tárgyalók is eltévednek, elbizonytalanodnak. Ahol az érdekek ütközése élesebb és az érzelmek feszítő ereje is jobban érvényesül, ott a tárgyalási tér könnyen alakulhat át indulatoktól fűtött, rivalizációs közeggé, vagy éppen blokkolódhat le, válhat passzív állóháborúvá. Mihez kezdjünk az egymásnak feszülő törekvések túlfűtő vagy bénító hatásaival, a tárgyalások során kialakuló negatív spirálokkal, holtpontokkal, erő-játszmákkal? Létezik-e konstruktív megoldás az ilyen helyzetekben? Van-e a eszköz, ami felold, nyit, és új, reális és kölcsönösen hasznos kompromisszumok felé mozdítja el a feleket?

FELDOLGOZÁSRA KERÜLŐ TÉMÁK

• heves ellenállások, indulati reakciók kezelése
• érzelmi kötődések, megfeszült álláspontok oldása
• kimozdulás érvelési holtpontokról – alternatívák keresése és kínálása
• merevségek okainak taktikus feltárása és oldása
• saját merevségeink felismerése, tudatosítása és oldása a tárgyalás menetében
• a másik fél érdekeinek, szempontjainak, kötődési pontjainak feltárása
• a tit-for-tat taktikai alkalmazása
• integratív és disztributív stratégiák alkalmazása
• szcenáriók használata a tárgyalás során – megtartásuk és elengedésük 
• manipuláció és arányos önérvényesítés – nehéz tárgyalások etikája
• a multilaterális tárgyalások jellege, belső dinamikája
• taktika és stratégia többszereplős tárgyalások során
• érdekérvényesítés soktényezős tárgyalási helyzetekben
• ártárgyalások vezetése versenyhelyzetben
• tendertárgyalások vezetése
• ajánlati tárgyalások vezetése éles üzleti helyzetben

X

ÉRINTETT KÉSZSÉGEK, KOMPETENCIÁK

• összetett érdek-struktúrákra épülő tárgyalási helyzetek kezelése
• részvétel érzelmileg feszes tárgyalásokon
• érdekérvényesítés többrésztvevős tárgyalásokon
• tárgyalás éles versenyhelyzetben (ár-, tender-, ajánlati tárgyalások)
• konstruktív kimozdulás tárgyalási holtpontokról, merevségekből
• érzelmi, indulati tartalmak kezelése dinamikus helyzetekben

X

A PROGRAM IDŐIGÉNYE (a program összetettségétől függően)

• két/három nap