A fejlesztésre fordított idő és pénz annál hamarabb térül meg, minél pontosabban fel tudjuk mérni a sales csapat meglévő képességeit. Az audit program célja az értékesítői csapatra irányuló fejlesztési erőfeszítések szakmai megalapozása. A diagnózis eredményei lehetővé teszik, hogy a megvalósításra kerülő tréningek és szervezet-fejlesztési lépések ne általános elvek köré szerveződjenek, hanem azokra a konkrét dilemmákra koncentráljanak, amelyek az adott értékesítői csapat és annak tényleges piaca viszonylatában a mindennapi gyakorlat síkján megmutatkoznak. 

A DIAGNÓZIS AZ ALÁBBI TÉMAKÖRÖKET TÁRJA FEL

• a csapat-tagok sales-vonatkozású készségeinek, képességeinek vizsgálata
• a csapat kompetencia-profiljában megmutatkozó kiegyensúlyozottságok, 
• erősségek, egyensúlytalanságok és billenékenységek feltárása
• a csapat belső kohéziója, szerep-struktúrája, koherenciája, összetartó ereje
• a csapat norma-rendszere, kultúrája, értékvilága és ennek illeszkedése a 
• team célrendszeréhez, üzleti orientációjához
• a munkacsoporton belüli konfliktusok kezelésének módja
• a tudás átadásának, áramoltatásának, a közös tanulásnak a módozatai
• az üzletfelek benyomásai a csapat és az egyes csapattagok tevékenységéről
• a szervezeten belüli partnerek visszajelzése a team működéséről

A DIAGNÓZIS ELKÉSZÍTÉSE SORÁN ALKALMAZOTT ESZKÖZÖK

• kompetencia-fókuszú interjú-technika (Critical Incident Based Interview)
• a személyes és csoportos eredmények mögött meghúzódó erőforrások feltárását szolgáló interjú-módszerek (Appreciative Inquiry)
• moderátor által vezetett fókuszcsoportos feltáró beszélgetések 
• interjúk és feltáró workshop-ok ügyfelekkel és szervezeti partnerekkel
• 360 fokos kérdőívek alkalmazása annak megvizsgálására, hogy az egyes csapat-tagok készségei milyen módon érvényesülnek a különböző szervezeti- és ügyfél-relációkban
• személyiség-kérdőívek
• Assessment / Development Center módszertanok sales és tárgyalási fókusszal

A DIAGNÓZIS TÜKRÉBEN AZ ALÁBBI JAVASLATOK KERÜLNEK MEGFOGALMAZÁSRA

• ajánlott készség-fejlesztési tréningek és transzfer-modulok köre és felépítése
• a program tartalmi íve, az érintett kompetenciák köre, időbeni lefolyása
• a javasolt fejlesztési formák testre szabásának módszerei és lépései
• a képzési folyamat javasolt mérföldkövei, visszacsatolási pontjai 
• eljárások a visszajelzések eredményeinek beépítésére: módszertan-fejlesztések
• a képzések eredményességi nyomonkövetését lehetővé tevő mérési metodika (ROI)