(INDOOR ÉS ON-THE-JOB KERETBEN)

Ezt a tréning-csokrot elsősorban kezdő vagy kevés gyakorlattal rendelkező értékesítési munkatársaknak ajánljuk. Tartalmi szempontból, az egyes modulok úgy kerültek kialakításra, hogy azok a piac logikáját hűen tükröző, gyakorlati tudást nyújtsanak a résztvevők számára. A tréningek az értékesítői készségek fejlesztése során praktikus, életszerű helyzetekből indulnak ki és a tapasztalati tanulás módszertani eszközeire építenek.

Ideális esetben a bázistréningek tartalmi és metodikai kidolgozására a sales csapatra vagy annak egyes tagjaira vonatkozó diagnózist követően, specifikus módon kerül sor.

A TRÉNING-CSOMAG EGYES MODULJAINAK FÓKUSZTERÜLETEI

Sales-kommunikáció és értékesítés-technika

• önismeret - saját erőforrások, fejlesztendő területek tudatosítása 
• ügyfélismeret és kérdezés-technika: a másik szükségleteinek feltárása
• személyközi dinamika az értékesítési folyamat során
• (félreértések, hibás tulajdonítások, előfeltevések, érzelmi feszültségek)
• a meggyőzés technikái tárgyalási helyzetekben
• asszertív (arányos) érvelés értékesítési szituációban
• az ártárgyalás menete és taktikai vonatkozásai
• holtpontok, merev érdekvonalak oldása, kezelése
• tárgyalások zárása, összegzése

Értékesítési prezentációk

• a termékek és szolgáltatások haszon-elemzésének módszerei
• a célközönség szükségleteinek, várakozásainak, jellemzőinek megismerése
• üzenetek megfogalmazása, haszonérvelési struktúra felépítése
• a prezentáció dramaturgiai felépítése: nyitás, témakifejtés, összegzés, zárás
• üzenetek és érvek megjelenítése prezentációs keretben
• (szöveges és vizuális leképezés, grafikai elemek)
• technikai ismeretek – szoftveres alkalmazások használata (MS-PP, Prezi)
• retorika és előadás-technika – a közönséggel való kapcsolat módszerei
• kérdezés, válaszadás, ellenállások kezelése

Ügyféltípusok és értékesítési eredményesség

• az egyéni szükségletek, törekvések és igények sokszínűsége
• a személyiség és az egyéni motivációk összefüggései
• az értékesítő és az ügyfél személyiségének egymásra gyakorolt hatása
• a figyelem, az érdeklődés és a másik ember iránti nyitottság szerepe
• kérdezés-technika – a másik fél mozgatórugóinak feltárása, megismerése
• a haszonérvelés felépítése és annak rugalmassága
• az értékesítési folyamat tempója, üteme és ennek személyenkénti eltérései
• az ellenállásokhoz, fenntartásokhoz, bizonytalansághoz való viszonyulás
• az értékesítési helyzet etikai vonatkozásai

Telefonos értékesítési tréning és Call-center tréning

• kapcsolat-teremtés és bizalomépítés vizuális visszacsatolás hiányában
• személyészlelés telefonos kommunikáció során: feltételezések, tulajdonítások, érték-hozzárendelések, szimpátia és ellenszenv reakciók kialakulása
• félreértések elkerülése és a másik fél igényeinek pontos megismerése: 
• a figyelem, az érdeklődés és a kérdezés technikái a telefonban
• a beszélgetések íve, felépítése, dramaturgiája, ritmusa, idői keretei 
• feszült-helyzetek, ellenállások, indulatok és konfliktusok kezelése 
• érvelés-technika és tárgyalás telefonon keresztül 

On-the-job tréning

Ezen készség-fejlesztési forma esetében a tanulás nem tréning-helyzetben valósul meg, hanem a tényleges munkafolyamatba integrálódik. A tréner csatlakozik a képzésben résztvevő munkatárshoz, végigköveti annak egy vagy több munkanapját, majd részletes visszajelzésben részesíti a szerzett tapasztalatok tükrében. A tanulás kettejük párbeszédében, a megélt helyzetek közös feldolgozásban ölt testet.

A tréner által alkalmazott megfigyelési szempontok 

• kapcsolatteremtés, fellépés, helyzetkezelés 
• figyelem, fókuszált jelenlét, kérdezés-technika
• tárgyalás-technika, érvelés, érdekérvényesítés
• holtpontok oldása, kilépés csapdahelyzetekből
• ellenállások, bizonytalanságok, idegenkedések kezelése
• feszültségekhez, indulatokhoz való viszonyulás
• árak és üzleti paraméterek megtárgyalása
• tárgyalások zárása

AZ EGYES MODULOK IDŐIGÉNYE

• a tréning-modulok időtartama két nap
• az on-the-job program időtartama egyedi megegyezésen alapul